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清楚這幾個問題,省50%的廣告預算!

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清楚這幾個問題,省50%的廣告預算!

發布日期:2019-03-19 作者:貴陽電梯廣告 點擊:

清楚這幾個問題,省50%的廣告預算!


本文所談的內容適用于營銷、運營、廣告、新媒體、文案等。不管是對于營銷人,還是運營人,如何用廣告做好營銷一直是一個必學的課題。如何把廣告的營銷效果最大化是很多人夢寐以求的,特別是在現在這個線上線下流量費用都暴漲的年代。


廣告難做啊,一個不注意就浪費了50%營銷費用,甚至全部浪費。


怎么辦?


這里給大家8個建議,都是走過的血淚心酸路。


一、營銷還沒開始就可能掛掉


在這樣一個注意力稀缺的時代,每個人都是很忙的,別指望別人每天就是等著你的營銷廣告出現。他很忙,可能是正在上廁所,可能正在和別人說話,可能在看報紙,可能在刷微信朋友圈,也可能在看微博熱點,還可能在被另一個廣告吸引著……


這個時候,你的廣告面對是一個注意力非常分散的人,你要吸引他,讓他把注意力放到你身上來。


怎么吸引呢?


(1)與我相關


你在街上,整條街都是來來往往的人,你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過路過不要錯過”,可能有一些人會被你吸引。但如果你站在大街上,大聲的喊“美女帥哥注意了!”可能效果會更好。話糙理不糙。


人們永遠都會關心與自己相關的事情,他們是不會在乎你講的其他。所以,要想你的廣告馬上吸引他,“與他相關”肯定是個不錯的選擇。


事實上,我們看到的大多數廣告也正是這么做的:


有一項對人大腦的研究也發現,大腦中有一個叫海馬狀突起的東西,會自動篩選和過濾我們接收的信息,而那些與自己密切相關的,或形成反差,顛覆認知的信息往往能通過篩選。


(2)視覺吸引


要想吸引人的注意力,廣告視覺/包裝也很重要,它是最直觀的沖擊,看與不看就在一瞬間。


這里還是分2個點:


1)本身的與眾不同


與眾不同的視覺,你不需要做到與全世界不同(能做到最好),你只需要與競品不同,這可能是產品包裝的一大真諦了,營銷包裝也是如此。比如:之前大部分耳機繩是黑色的,大家都習以為常了,而iPod當時就用了一個完全相反的顏色,馬上就獲得了大量的注意力,之后才談及它的功能、質量等等。


所有人都驚訝“原來耳機繩原來可以做成白色的”。


要想與眾不同,要想脫穎而出,最好的辦法就是做成不像這個品類的品類,廣告也一樣。


2)與周圍廣告的不同


還有時候,我們也不需要把自己完全打造得與眾不同,根據周圍的廣告環境讓自己不同就可以了。形成視覺反差,吸引注意力。比如:淘寶里的廣告就很常見,賣家會觀察排在搜索結果頁最前面的那些廣告,然后再快速的做出自己的廣告。


他們發現大多數廣告是橙色的,可能他們就做一個綠色的廣告圖;發現大多數廣告放的都是美女,可能他們的廣告圖就是一個大大的數字……


這個時代,你的競爭對手已經不是只有你的競品,而是所有跟你搶奪用戶注意力的產品。


解決了注意力的問題,另一個問題馬上就來了,這就引出第2點。


二、你的廣告核心目的是什么?


做營銷,先不說很高級的策略層面,至少你要明確你的這個營銷廣告重點解決一個什么核心問題。


這里,需要從3個方面來看:


(1)用戶還沒有相關需求


對于絕大部分主流產品,都是有需求市場的。不過,很多用戶沒有意識到自己有需求,或需求沒被激活。


這時,廣告目的就是要激活用戶的需求,在他沒有產生關注之前,你說再多自己產品的獨特優勢,說再多優惠政策都無濟于事。


這個時候廣告著重需要告訴他“為什么要使用這個產品”、“這個產品能幫你改變什么現在正在頭疼的問題”、“使用這個產品后你的生活將發生什么變化”……等等。


(2)用戶有需求,但還不知道你


目前大多企業投放廣告就是這個目的,市場很大,有需求的用戶很多,但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在,你的產品還沒有參與競爭就被pass掉了。


這個時候,的廣告目的就是讓消費者記住你的品牌,記住你的產品,記住你的產品是干什么的,記住你的產品有哪些明顯特征。


那些關注產品、關于品牌的震撼點,能抓住注意力的點這個時候都可以拿出來背書。比如:“東半球最好的手機”、“把1000首歌裝進口袋”、“圍著地球轉三圈”等等都很快就讓用戶記住了產品。


一定要注意,做流量做曝光,不是把一個品牌名或產品名一擺上去就行了,而是你的產品有一個記憶點,讓用戶記住的不僅僅是一個名字,而是一個解決他XX痛點的名字,這樣才有意義。


不要整天追求廣告的極致,搞什么造神運動,最終你的產品都沒被用戶記住,壓根不知道是干啥的,那才叫悲劇。


(3)用戶知道你,但也知道別人


還有一種情況是,消費者有某類需求,知道你的產品,但也知道別人的,絕大部分營銷競爭都發生在這里。


這個時候,廣告目的就是讓消費者看到你的強勢賣點,你產品的突出優勢、品牌的強大、價格的突出、差異化的特征、或者是老羅那樣情懷化的東西等等。


這個階段,各路門派大招齊發,你有差異化,我有高性能;你有逼格感,我有實力派;你有個人情懷,我有粉絲經濟;你有技術專利,我有明星代言…….其實就是上一階段的加強版。反正,這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷賤貨有什么不一樣”。


反正,你需要注意:你的產品現在處于那一階段?這一階段你的廣告重點目的是什么?


三、需求不匹配,努力都白費


很多時候我們廣告做得確實不錯,產品和服務也的確得到了用戶認可,可他們就是不買。


一個很可能的原因就是:用戶真的有這樣的需求嗎?如果沒有需求的話,你的產品再好,他們當然也沒什么興趣。


所以,對于你的服務或產品,不妨沉下來好好思考下一個問題——“你的產品是在什么樣的場景下,用什么產品形態,滿足什么用戶的什么需求“。


好好想想,能走不少彎路,最好能一句話概括你的產品定位,你都概括不了,用戶需求如何匹配?


記得行業里有一句流傳的警示名言:用戶要的永遠不是直徑五毫米的鉆頭,而是直徑五毫米的鉆孔。


如果你沒搞清楚用戶真實需求,廣告宣傳點都包裝錯了,那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空,看不到效果也是很正常的。


這就像當年福特的例子“如果你問消費者他們想要什么?他們會告訴你,我要一架跑得更快的馬車!”而其實,消費者的需求其實不是馬車,而是快、更快。所以,汽車應運而生,滿足了消費者的需求。


總之,產品花重金包裝得很好,宣傳得也很好,的確很多人認可,但是如果沒有和用戶的真實需求匹配上,可能就會損失掉很大一部分用戶,你都沒接上線頭,如何通電?


那么,有需求有廣告重點后,怎么讓消費者記憶深刻呢?這就引出我要說的第4個點。


四、你的廣告有重復重復嗎?


大規模的營銷廣告投放,有一個核心的目標:讓人們記住你的品牌或產品,也就是占領用戶心智。


而這就需要你重復、集中的投放你的廣告。這里說的重復主要包含3點:


(1)廣告內容的重復


一段時間的內容,廣告始終圍繞一個核心點或核心目標進行,不要一個廣告里包含N個點,都是核心點,什么都想表達。


很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面,就怕別人看不到,殊不知想當然了,現在留給廣告的時間越來越少,消費者也越來越健忘。


(2)廣告策略的重復


一個廣告出來,需要經過一段時間的積累,才能看見效果,沒有重復的進行是成就不了記憶的,想占領用戶心智就得占領用戶時間。


千萬不要今天一個廣告營銷策略,明天一個策略,不斷的變,費錢費力。


所以做營銷就要做到聚焦和高效,在固定的時間用聚焦的方式“洗腦”用戶,直接達到沸點。


(3)廣告核心關鍵點的重復


就像剛剛說的,廣告要重點突出1個關鍵點,比如你的品牌名?你的產品核心特色?你的情懷?你的促銷信息?等等。


那么,這個最重要的核心信息你就要在廣告里重復,比如“上58同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等,你會發現它會反復提及重點關鍵詞,你記不住都不可能。


做好以上這些,營銷效果已經好了很多,但是如何進一步減少營銷成本,提高營銷效果呢?


來看看第5個建議。


五、你弄清楚用戶購買決策流程沒?


很多企業,如果想清楚自己用戶的購買決策過程,就知道自己廣告打得有多冤了!


正經一點來說,用戶購買決策過程包括幾個階段:產生需求、收集信息、信息對比、購買決策,還有一個購后行為。


首先是產生需求階段,我們的用戶大多數情況下需求是怎么被刺激的,是發生在線下還是線上?


如果是線下刺激那加大線下的廣告行為,如果是線上刺激,那相應的就要強化線上廣告了。比如一個賣臭豆腐的,那肯定得線下鋪開。


當然,有的需求是線上線下同時刺激的,那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了,用戶最集中在哪獲取信息,用戶最相信哪里的信息,你的廣告就應該在那,確保信息被收集。


接著是信息對比以及購買決策環節,如果前面的信息收集環節都沒有看到你的產品,這里就沒你什么事了。


在這個環節,用戶會各種猶豫,各種的綜合對比,各種的權衡。


所以,這個時候我們需要知道:用戶對此類產品最關心的什么?什么會影響他們最后的購買決定?此類產品偏感性還是理性?我們的核心優勢有沒有在廣告中體現……等等。


當然,在這個時候,很多廣告會去抓住用戶的心理弱點,比如:讓用戶產生“不立刻購買就會沒有”的緊迫心理;比如:營造“稀缺”的氛圍;比如:利用用戶心理帳戶,減少用戶心理猶豫。


總之,你用戶的購買決策流程你有弄清楚嗎?最好是在一張紙上畫出來,好好理一下。


哪些地方會刺激你的用戶需求?你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣?你的用戶主要會在哪些地方進行產品了解以及咨詢,性價比怎么樣?在決策對比環節,你的用戶會更注重什么?你的廣告有沒有進行針對性的布局?


解決了用戶購買決策的問題, 還有一個用戶行動問題需要解決,這就是第6點。


六、別讓用戶行動起來難度太大


好,前面都沒問題,我們的廣告的確是和用戶需求相匹配了,營銷關鍵點等也都做得挺好,最關鍵的是,用戶也都挺信任。但他們還是不行動?


問題在哪?


這是現在一個典型的營銷問題,大伙一直在用大部分資源強調產品有多棒,而很少去不斷告訴消費者“改變有多容易” “行動有多簡單”,沒有想方設法的讓消費者覺得完成目標很容易。


這個很關鍵、特別關鍵。關鍵到基本都忽視了。


我們一定要讓用戶覺得行動起來容易,能很快達到目的。想一下,吸煙會傷身體這么恐怖的一個事實,就是因為戒煙實現起來不容易,大家都不愿去改變,更何況你那些不痛不癢的需求?


耶魯大學曾經做過一個實驗,主要是讓學生去校醫院免費注射破傷風疫苗。他們準備了兩個版本的破傷風手冊,不同組拿到的版本不同。


一組拿到的是高恐懼版本,使用了夸張的語言還配有高刺激的圖片,例舉了破傷風重癥患者;而另一組拿到的是低恐懼版的,語言相對平實。而結果出乎意料,一個月后,真的去注射疫苗的學生比例居然一樣,都只有3%。


而后實驗繼續,這次實驗別的都沒變,只是實驗者在手冊上增加了兩點不痛不癢的內容:


一個是一張去校醫院的地理位置圖(誰都知道去校醫院的路);

另一個是增加了疫苗接種的具體時間。

然而,就是這兩個看上去沒什么意義的內容,最終,去注射疫苗的學生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。


這與產品本身無關,更多的是地圖以及具體的時間讓”去校醫院注射疫苗”這個行為,看起來更加容易達成。


也就是說,不管你的產品和活動有多好,在沒有好到消費者奉你為神話之前,要讓消費者知道“你的產品容易實現需求“、”你的活動特別容易參加“、”你的APP一鍵就能使用“……


要告訴消費者“行動起來其實很容易” “輕松就能做好” “很多人已經做好了”…等等。


那么,到此,我有理由相信這樣的營銷能夠讓效果倍增,但也僅僅是“相信”而已,不是老賊自己打臉,而是沒有什么絕對的東西。


所以,下面第7個建議是一定要有的。


七、你的營銷/廣告有測試嗎?


在我看來,前面所有的東西可以說都逃不過二個字:測試。


你的廣告有沒有讓用戶產生興趣,有沒有刺激用戶需求,這需要測試!

你的營銷核心賣點是不是用戶關心的,這需要測試!

廣告有沒有投對地方,標簽定向有沒有問題,這也需要測試!

哪個營銷策略轉化率更高,這更需要測試!

……

沒有測試根本不行,沒有什么廣告天才,都是一步步測試出來的。


還是那句話,廣告費至少都浪費了50%以上,但我們不知道浪費在哪。如果你不進行測試,那會浪費更多。


在營銷世界里,沒有什么是可以說絕對怎么樣的,不進行實驗,不進行測試,一次性就想做出好廣告,那是鬧得玩的。


什么叫好廣告?


很簡單,經過實戰測試有效的廣告就叫好廣告。


注意,沒有什么是最優的,反復測試不斷擴大勢能,才是最有效之舉。


OK,下面說說最后一條。


八、警惕大品牌神話論


筆者是支持企業重視品牌建設的,品牌對于企業的意義是毋庸置疑的。


但有很多人,互聯網高大上品牌看多了,每天看到各大品牌吊炸天的營銷案例,慢慢就飄了!覺得自己就是身處超級大品牌。


作為中小企業,不是不能做品牌,而是應該“小心”的去打造品牌,因為輸不起。




(1)別盲目迷戀模仿大品牌


模仿大品牌不要緊,要緊的是盲目模仿,甚至達到迷戀的程度,忽視掉自己的發展階段以及定位。


大品牌確實非常值得我們學習和模仿,但是除了去學他們現在在干什么之外。


更重的是,要學習他們是如何一步步打造出品牌,過去他們是怎么干的,他們在你這個級別的時候的策略是怎樣的,都干了些什么?


營銷運營人應該是創新者+歷史學家,特別要做一個好的歷史學家,分析大品牌歷史上都做了哪些重大事件改變地位,千萬不要只看別人現在,這樣會被假象玩死。




(2)分清楚階段性工作


想做好品牌,不要上來就像大品牌那樣玩各種創意,玩各種品牌精神、品牌信念打造。


最開始我們一定要著手解決“我是誰,我是做什么的、我能為你做什么”這個問題,你都做到了嗎?




反正我看到太多太多的企業在品牌打造的路上直接就死在這里了!


沒有階段性的工作部署,你怎么知道廣告現在要解決什么問題?你怎么知道每一次廣告的重點是什么?


(3)別開口就是高大上、國際范


不知道什么時候開始,高大上國際范好像成為打造品牌的代名詞了。


做一個產品發布會,向老板請示怎么做?答曰:一定要高大上。

做一批產品廣告投放到線下,向領導詢問視覺上的意見?答曰:再來點國際范。

策劃一次活動,老板說:一定要高大上,最好再來點國際范……

相信這樣的情況,大家遇到太多,你都不用問都知道他要說什么。越來越多人開始把“高大上”、“國際范”等詞拿到了品牌決策會議上。


這就是因為迷戀大品牌,沒有搞清楚品牌的意義。


所以,一旦涉及到品牌方面的問題,也不知道怎么去說,那不就只能說:“呃~這個高大上一點,那個國際范一點…”因為高大上能給人牛氣、硬氣的感覺。


這完全就是莫名其妙的在花錢,非專業指揮專業做事,不行。高大上國際范救不了你,倒是可能在你高舉品牌旗幟的時候害死你。


總結


總之,一個非常成功的中小品牌,它必然先有了一套自己非常完善的銷售流程。最大化提高自己的銷售效率,應該是最應當聚焦的重點。


先保證溫飽,再談大力做品牌。而且品牌不全是砸錢,品牌建設無處不在,比如:服務好每一個客戶,處理好每一次投訴,完善好品牌各項基礎VI、升級現有產品、提升客戶滿意度……


好了,8個廣告營銷問題全部說完了,它們可能不會直接“殺死你”,但是會大大浪費你的營銷預算,甚至毀掉你的目標。


希望對你有幫助。


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關鍵詞:貴陽公交車廣告,貴陽燈箱廣告,貴陽電梯廣告

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